編者按：

IPC小微信貸技術(shù)（簡稱IPC微貸技術(shù)），是由德國IPC 公司（德國國際項目咨詢公司）為金融領(lǐng)域提供的一體化的信貸咨詢服務(wù)和解決方案。該技術(shù)主要針對個人和小微企業(yè)，注重對客戶軟信息、客戶還款能力的分析，對于農(nóng)擔(dān)業(yè)務(wù)開展具有一定借鑒意義。近期，戰(zhàn)略研究院對相關(guān)文獻(xiàn)資料進(jìn)行認(rèn)真研究，從IPC微貸技術(shù)簡介、基本原則、核心要點、在中國應(yīng)用情況及對農(nóng)擔(dān)體系的啟示借鑒意義等方面作了梳理，形成了《德國IPC微貸技術(shù)介紹》。（報告執(zhí)筆人：侯超）

德國 IPC 微貸技術(shù)介紹

一、德國IPC 微貸技術(shù)簡介

（一）德國IPC公司。德國IPC公司全稱德國國際項目咨詢公司，成立于1980年11月，是一家專注于為商業(yè)銀行設(shè)計和實施小額信貸咨詢項目的公司，專門為以小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)為主的銀行提供一體化咨詢服務(wù)，使傳統(tǒng)的咨詢服務(wù)與承擔(dān)項目實施的管理責(zé)任相結(jié)合。公司在 10 多個國家運作的小微貸款項目平均不良率低于3%。20世紀(jì)90年代，德國IPC公司與幾家國際金融組織簽訂合同，在東歐建立銀行，專門服務(wù)于有針對性支持的弱勢群體。經(jīng)過多年的發(fā)展，該公司在小微企業(yè)貸款技術(shù)上形成了一套特色鮮明、行之有效的方法，在對外技術(shù)輸出中取得了良好效果。

德國 IPC 公司擁有一家專業(yè)服務(wù)于小微客戶的Pro-credit 銀行（德國職信銀行），Pro-Credit 銀行總股本權(quán)益達(dá) 2.79 億歐元，總部位于法蘭克福，擁有841家分行和21400位雇員，業(yè)務(wù)遍及東歐、中亞、拉美以及非洲的

22 家銀行。2007年，在Pro-Credit業(yè)務(wù)走向正軌后，IPC 咨詢團(tuán)隊再次分離，專注于咨詢業(yè)務(wù)。

（二）IPC 微貸技術(shù)。IPC 微貸技術(shù)的核心是評估客戶償還貸款的能力。主要包括三個方面：一是考察客戶償還貸款的能力，二是衡量客戶償還貸款的意愿，三是銀行內(nèi)部操作風(fēng)險的控制。對于每個方面，IPC 微貸技術(shù)都有針對性的要求和設(shè)計。

1.考察客戶償還貸款的能力。主要以現(xiàn)金流為核心。信貸員通過實地調(diào)研，了解客戶的生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，以及資金運轉(zhuǎn)情況，并對客戶的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)進(jìn)行靜態(tài)、動態(tài)分析。該分析涵蓋客戶生意上的收入以及非生意上的收入。由于大多數(shù)客戶沒有正規(guī)的會計報表，信貸員須獲得必要的信息并自行編制報表，通過量化的報表，分析客戶的實際還款能力。報表中的數(shù)據(jù)須通過邏輯檢驗，最終為審貸委員會決定是否發(fā)放貸款提供必要的信息。

2.衡量客戶償還貸款的意愿。信貸員收集和分析客戶的個人聲譽、家庭情況、信用歷史、貸款申請整體情況，以及所處社會環(huán)境等信息，評估客戶個人的信用狀況，針對擁有多個生意的客戶或客戶家庭，信貸分析須包含所有的生意。由于小額貸款客戶的特點，其社會信息是貸款分析的重要部分，很有必要。這是因為客戶的經(jīng)濟(jì)行為是其社會角色的經(jīng)濟(jì)延伸。通過這些信息，可以了解客戶所處的社會地位，量化并勾勒出客戶的特征。在小額貸款業(yè)務(wù)中，這部分信息被稱為非財務(wù)信息或軟信息。

非財務(wù)信息或軟信息的分析在技術(shù)上可以通過不對稱偏差分析法實現(xiàn)。不對稱偏差分析法可以幫助信貸人員更好地了解客戶在社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境中所處的位置，并根據(jù)客戶與 “標(biāo)準(zhǔn)”客戶的偏差提出警示。然后，根據(jù)由此產(chǎn)生的風(fēng)險點，提出彌補風(fēng)險的措施，從而降低客戶的道德風(fēng)險。最后，還可以對還款積極的客戶提供獎勵措施。

3.銀行內(nèi)部操作風(fēng)險的控制。在控制銀行操作風(fēng)險方面，IPC 公司強調(diào)內(nèi)部制度建設(shè)，落實內(nèi)部責(zé)任，規(guī)范業(yè)務(wù)經(jīng)營行為，重視建立小微企業(yè)和金融機構(gòu)之間的關(guān)系，努力實現(xiàn)小微貸款商業(yè)化，成為銀行整體戰(zhàn)略的一部分。同時，著重建立和實施簡潔有效的小微貸款處理程序，降低交易成本。支持合作銀行建立風(fēng)險管理委員會，引入有效的風(fēng)險管理機制，提高公司治理水平。另外，為合作銀行培養(yǎng)各個層次必要的能力，在一個清晰的組織架構(gòu)下分配責(zé)任。

對客戶經(jīng)理的激勵和約束機制是IPC公司技術(shù)制度建設(shè)的核心內(nèi)容，也是整個IPC微貸技術(shù)最有特色、最為成功的地方。IPC 微貸技術(shù)是基于理性人假設(shè)、信息不對稱理論而發(fā)展起來的，公司不僅要重視客戶的道德風(fēng)險，也要考慮公司員工的道德風(fēng)險。本著“以人為本”的管理理念，IPC 公司幫助合作銀行建立了穩(wěn)定的、勞動密集型的客戶經(jīng)理制度，也培養(yǎng)了一定數(shù)量的、具有較高素質(zhì)的信貸員。通過責(zé)任追究制度，信貸員對一筆貸款的全過程負(fù)責(zé)，其收入也直接跟信貸業(yè)績掛鉤。這就促使信貸員既要非常關(guān)注貸款的規(guī)模，又要高度重視貸款的質(zhì)量，必須通過“頻繁地訪問”客戶來獲取大量的“軟信息”，嚴(yán)密監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。

(三)信貸流程。IPC微貸技術(shù)的信貸流程包括市場營銷、貸款申請、信貸分析、信貸審批、貸款發(fā)放、貸款回收六個過程，大體上與傳統(tǒng)的信貸模式?jīng)]有什么區(qū)別，這也是該技術(shù)在國內(nèi)廣為接受的重要原因之一。在每個過程的細(xì)節(jié)上，充分考慮了小貸的特點，能簡單的盡量簡單。比如資產(chǎn)負(fù)債表，最簡單的資產(chǎn)負(fù)債表只有7-8項，簡單的要求讓信貸員容易掌握，也方便從客戶那里獲取重要信息。

圖1 信貸流程圖

二、德國IPC微貸技術(shù)的基本原則

主要包括四個方面，分別為報表還原原則、現(xiàn)值原則、輕抵押原則和謹(jǐn)慎原則。

（一）  報表還原原則。也稱實地眼見原則。信貸員提供的數(shù)據(jù)，必須是信貸員實際檢驗、核對過的數(shù)據(jù)，才能進(jìn)入財務(wù)報表。在實際工作中，此原則對信貸員有一系列要求。比如，客戶的庫存現(xiàn)金必須由客戶當(dāng)著信貸員的面點清，信貸員才允許將這個數(shù)字列入資產(chǎn)負(fù)債表中；客戶的存貨必須由信貸員用豐富的行業(yè)經(jīng)驗進(jìn)行清點估算后，才能列入財務(wù)報表中。信貸員在客戶經(jīng)營場所看見的流動資產(chǎn)或固定資產(chǎn)，必須向客戶核實所有權(quán)?？傊械囊腥雸蟊淼馁Y產(chǎn)或負(fù)債都需要信貸員進(jìn)行實地核實。

（二）  現(xiàn)值原則。對于客戶生產(chǎn)經(jīng)營過程中擁有的資產(chǎn)，用現(xiàn)值來核定價值。有兩種情況。第一種是資產(chǎn)價值的減少。對于資產(chǎn)的折舊，不根據(jù)會計法規(guī)定的要求進(jìn)行，而是根據(jù)資產(chǎn)實際的市場折現(xiàn)價值進(jìn)行核算。有時也將區(qū)域差異納入考慮之中。第二種是資產(chǎn)價值的增加。當(dāng)資產(chǎn)增值并能夠立刻在市場上進(jìn)行變現(xiàn)時，按資產(chǎn)變現(xiàn)價值進(jìn)行核算。

（三）  輕抵押原則。由于小微企業(yè)客戶本身具有“輕資產(chǎn)”的特點，很難滿足注重抵押品的傳統(tǒng)信貸技術(shù)要求。IPC 微貸技術(shù)主要通過收集客戶軟硬信息，進(jìn)行邏輯交叉檢驗來判斷客戶還款意愿和還款來源，重點是通過對客戶的軟信息進(jìn)行分析，并不要求客戶一定要有抵押品。

（四）  謹(jǐn)慎原則。當(dāng)無法低成本、高效率地獲得真實的數(shù)據(jù)或者現(xiàn)值時，使用謹(jǐn)慎原則，也就是采用價值區(qū)間最低的數(shù)據(jù)。

三、德國IPC微貸技術(shù)要點

（一）以軟硬信息分析為基礎(chǔ)。任何可以勾勒客戶社會面貌的信息，均可以作為軟信息使用。軟信息分析是IPC微貸技術(shù)中信貸評估的基礎(chǔ)和重點。在實際業(yè)務(wù)中，一部分軟信息能夠被量化，這些能被量化的軟信息組成了不對稱偏差分析模型的基礎(chǔ)。對于不能被量化的軟信息，要注意保持客觀性，不能因為道聽途說而主觀拒絕客戶。遇到這類信息，可以加強側(cè)面了解或者直接向客戶求證。

   1.軟信息包括基本信息和經(jīng)營信息兩個方面?；拘畔⒅饕蛻裟挲g及受教育水平、其他人對客戶的評價、客戶婚姻狀況、客戶的性格特征及擁有不良嗜好或犯罪記錄、客戶是否有其他收入或支出、客戶的社會地位等內(nèi)容，綜合反映客戶個人的基本情況和社會地位等（表1）。

表1 基本信息項目

   經(jīng)營信息主要包括客戶的經(jīng)營經(jīng)驗、經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營年限和經(jīng)營履歷、貸款用途等內(nèi)容，綜合反映客戶的經(jīng)營狀況和資金需求等情況（表2）。

表2 經(jīng)營信息項目

對于能夠被量化的軟信息，信貸員采用信息不對稱偏差分析法進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。信息不對稱偏差分析法建立在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，金融機構(gòu)根據(jù)已有客戶的軟信息建立自己的數(shù)據(jù)庫，將風(fēng)險細(xì)化量化，在不同地區(qū)、不同客戶群體，統(tǒng)計出一套關(guān)于高質(zhì)量客戶群體的標(biāo)準(zhǔn)軟信息。如表3箭頭所示，所面臨的客戶風(fēng)險是不對稱的，每一個客戶或多或少都會對既定標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生一定的偏差，也就是風(fēng)險點?？蛻舻娘L(fēng)險點越多，總體風(fēng)險越大。在客戶存在偏差時，為應(yīng)對這些風(fēng)險點，金融機構(gòu)會要求增加抵押品，或者增加其他要素要求的嚴(yán)格程度。

表3 信息不對稱偏差分析法示例表

2.硬信息主要利用財務(wù)信息，用資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表及財務(wù)比率進(jìn)行反映。在實際操作中，重點在于分析資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表和財務(wù)比率。

（1）     資產(chǎn)負(fù)債表。該表是客戶生意在某個特定時間節(jié)點資產(chǎn)的數(shù)據(jù)描述，是生意在該時點的靜態(tài)“照片”，反映出客戶生意的“價值”、資產(chǎn)的來源及資源結(jié)構(gòu)配置（表4）。

表4 資產(chǎn)負(fù)債表項目

（2）     損益表。該表反映了客戶一段時期的動態(tài)信息，提供了關(guān)于利潤、利潤率、成本和成本結(jié)構(gòu)的信息，反映了客戶生意的盈利能力（表5）。

表5 損益表項目

（3）     財務(wù)比率。財務(wù)比率分為盈利性比率、流動性比率和杠桿比率。在小額貸款業(yè)務(wù)中，財務(wù)比率只是幫助信貸員警覺與量化一些問題，但也要重視客戶的財務(wù)比率不能出現(xiàn)大的偏差。  

（二）  以交叉檢驗為判斷方法。交叉檢驗是一種確認(rèn)客戶向信貸員所描述信息的真實性和一致性的方法。信貸員通過不同的信息渠道獲取的信息，綜合評價客戶貸款目的合理性以及貸款項目的可行性。如果數(shù)據(jù)偏差在一定范圍（5%）以內(nèi)，即認(rèn)為是合理的。比如，毛利率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入，調(diào)查這三個數(shù)字，經(jīng)過計算，口述毛利率和計算毛利率差距在5%以內(nèi)，即可以認(rèn)為客戶提供的毛利率數(shù)據(jù)是正確的。交叉檢驗包括邏輯檢驗營業(yè)額、邏輯檢驗利潤、權(quán)益檢驗三個方面。其中在權(quán)益檢驗方面，通過對比實際權(quán)益與應(yīng)有權(quán)益的偏差值，分析權(quán)益增加或減少的原因，驗證客戶所提供信息的真實性。在實際應(yīng)用中，交叉檢驗還存在一些問題。比如，在貸款額較小的情況下，信貸員按照要求詢問各類信息，可能會引起用戶的反感。針對這一問題，有些金融機構(gòu)略過此環(huán)節(jié)，或者轉(zhuǎn)向不對稱偏差分析法。

（三）  還款能力和還款意愿并重。實際上，對銀行而言，無論客戶大小，只要其具備足夠的還款意愿和還款能力，就可以稱為優(yōu)質(zhì)客戶。因此，銀行在審貸時，應(yīng)該重點考察借款人未來能夠用于償還貸款的現(xiàn)金流入。這種要求并不是 IPC 微貸技術(shù)獨創(chuàng)的，但是因為多方面原因，銀行往往忽略了這一點。銀行很多時候多看重抵押物，用于在借款人不能用正?，F(xiàn)金流償還貸款時降低銀行的損失。IPC 微貸技術(shù)卻不忘初心，始終重視對客戶還款能力的分析。

（四）  以勞動密集型業(yè)務(wù)為結(jié)果。IPC 微貸技術(shù)中，軟信息是首要的，且非常重要。這要求主要靠人海戰(zhàn)術(shù)，信貸員仔細(xì)分析客戶的軟信息，調(diào)查客戶的實際還款能力和信用狀況，重視客戶提交信息背后的邏輯關(guān)系是否能相互印證，通過個人經(jīng)驗和判斷進(jìn)行分析，并最終做出正確的決策。由于單筆金額小，筆數(shù)多，小微企業(yè)貸款是一項勞動密集型業(yè)務(wù)。另外，由于存在信息不對稱問題，信貸員存在一定的道德風(fēng)險，IPC微貸技術(shù)也要求用大量時間向信貸員進(jìn)行培訓(xùn)，必要時采取激勵措施。

四、IPC微貸技術(shù)在中國應(yīng)用情況

2005年由國家開發(fā)銀行支持的首先在包頭商業(yè)銀行、臺州商業(yè)銀行試點的小微信貸項目，是我國國內(nèi)第一次由正規(guī)金融機構(gòu)實施的基于商業(yè)可持續(xù)原則的小微信貸業(yè)務(wù)。經(jīng)過多年的合作，IPC為包商銀行、臺州銀行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)提供了專業(yè)量體裁衣的方案，并取得了不菲的成績，引來了國內(nèi)商業(yè)銀行的紛紛效仿。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2011年底，我國已有20多個城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及農(nóng)信社與德國IPC公司開展合作，引進(jìn)該公司技術(shù)，開展小額信貸業(yè)務(wù)（表6）。尤其是包商銀行、九江銀行、臺州銀行等，相關(guān)業(yè)務(wù)取得了一定的成效。

表6 德國IPC公司與我國商業(yè)銀行合作情況

                       資料來源：佰瑞咨詢    

（一）與包商銀行合作情況。2005年11月23日，包商銀行與國家開發(fā)銀行簽訂《微小企業(yè)貸款項目合作協(xié)議》。 2005年12月-2007年5月，德國IPC公司顧問專家全程技術(shù)指導(dǎo)、咨詢、培訓(xùn)。2006年，包商銀行先后成立微小企業(yè)信貸部、小企業(yè)業(yè)務(wù)中心。2008年4月，包商銀行原小企業(yè)中心并入微小企業(yè)信貸部。2009年1月，微小企業(yè)信貸部改組為“小企業(yè)金融部”。

  截至 2011 年 6 月末，包商銀行累計發(fā)放 11.2 萬筆、 208.33億元的小微企業(yè)貸款，貸款余額56.8億元，單筆平均金額 18.6 萬元。貸款五級分類不良率為 0.37%，約 2000 萬元。該行微貸人員總數(shù)1127人，占全行員工數(shù)量的20%。

（二）        與臺州銀行合作情況。2005年末，國家開發(fā)銀行率先與浙江省臺州市商業(yè)銀行正式簽約，開展“商業(yè)可持續(xù)發(fā)展微小企業(yè)貸款項目”合作。該項目的宗旨是“為大多數(shù)在過去無法從銀行獲得貸款的微型和小型企業(yè)創(chuàng)造獲得銀行貸款的機會”。根據(jù)合作協(xié)議，德國IPC公司為臺州銀行提供技術(shù)援助，3名IPC公司顧問進(jìn)駐該行傳授小微貸款技術(shù)，并主導(dǎo)設(shè)計了名為“小本貸款”的小微貸款產(chǎn)品。“小本貸款”金額在 10 萬元以下，期限在 3 年以內(nèi)，還款采取按月等額分期方式，利率隨客戶貸款次數(shù)、資信狀況和擔(dān)保方式而有所差別。

截至2010年末，臺州銀行各項存款余額為420.37億元，各項貸款余額為274.25億元，分別較年初增長了39.24%、 31.78%；不良貸款余額6402萬元，較年初下降77萬元，不良貸款率僅為0.23%。其中，小企業(yè)貸款余額217.1億元，占全部貸款的79.16%，較年初增長53.5億元，同比多增5.9 億元，增幅達(dá) 32.74%。3 家分行貸款戶共有 4614 戶，戶均貸款為58.84萬元，100萬元以下貸款戶占分行貸款戶數(shù)的

91.46%，余額占比為68.93%。

（三）與九江銀行合作情況。2006年10月，九江銀行與國家開發(fā)銀行合作，利用IPC微貸技術(shù)開發(fā)的微小企業(yè)貸款項目，獲得了銀監(jiān)會“全國中小企業(yè)貸款先進(jìn)單位”稱號。

2009年8月，將微貸技術(shù)成功引入中山小欖村鎮(zhèn)銀行。2010 年1月，九江銀行中小企業(yè)貸款中心獲批籌建，系江西省城商行首家中小企業(yè)貸款中心。

截至 2011 年 6 月末，九江銀行中小企業(yè)貸款中心累計發(fā)放小微貸款11199戶，客戶數(shù)量較年初新增377%；貸款余額達(dá)12.7億元，貸款由最初的月放款10多筆，到月放款近

500筆，月放款金額接近1億元。

   五、對農(nóng)擔(dān)體系的啟示

在眾多的微貸技術(shù)中，德國IPC微貸技術(shù)偏重于人與人溝通的技術(shù)，由信貸員做決策，可復(fù)制性較強，對于全國農(nóng)擔(dān)體系具有啟示和借鑒意義。一是加快農(nóng)擔(dān)體系建設(shè)步伐。 IPC 微貸技術(shù)是一個勞動密集型的技術(shù)，需要信貸員（農(nóng)擔(dān)盡調(diào)人員）深入基層，千方百計、全方位挖掘、了解客戶軟信息。這就要求加快構(gòu)建全國農(nóng)擔(dān)體系，省級農(nóng)擔(dān)機構(gòu)、人員盡快下沉，貼近農(nóng)業(yè)、貼近農(nóng)民，打造一支懂農(nóng)業(yè)、愛農(nóng)村、愛農(nóng)民、熟悉信貸擔(dān)保業(yè)務(wù)的基層專業(yè)化隊伍。二是重視員工培訓(xùn)。加強對員工的培訓(xùn)，增強基層業(yè)務(wù)人員“看人”、

“看事”的本領(lǐng)，充分掌握農(nóng)業(yè)項目種養(yǎng)周期、經(jīng)營周期和能力、性格人品特征、家庭構(gòu)成與誠信記錄、日常開銷特征等軟信息，運用不對稱偏差分析、交叉檢驗判斷等方法，識別農(nóng)業(yè)擔(dān)保項目風(fēng)險。三是加強與銀行業(yè)數(shù)據(jù)共享。風(fēng)險評價指標(biāo)的闕值是基于已有業(yè)務(wù)的大數(shù)據(jù)分析來的，而且要分地區(qū)、分行業(yè)設(shè)定具體闕值，建議農(nóng)擔(dān)體系在信息系統(tǒng)未建立起來的情況下，加強與合作銀行的數(shù)據(jù)共享，合作收集數(shù)據(jù)信息，分析提煉優(yōu)質(zhì)客戶的軟信息特征。